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1ª PREGUNTA: ¿CUÁL ES EL OBJETIVO DE OFRECER PRIMERO ALGO QUE EL CLIENTE NO DESEA?
Hacer que el cliente acepte la primera opción
Hacer que la segunda opción parezca más atractiva en comparación
Hacer que la segunda opción sea menos atractiva
Hacer que el cliente se sienta confundido y no tome ninguna decisión
2ª PREGUNTA: ¿EN QUÉ SE BASA LA TÉCNICA DE OFRECER PRIMERO ALGO QUE EL CLIENTE NO DESEA?
En el principio de contraste
En el principio de conformidad
En el principio de igualdad
En el principio de rechazo
3ª PREGUNTA: ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE PRESENTAR LA OPCIÓN MENOS DESEABLE DE MANERA TRANSPARENTE?
Para que el cliente no la considere en absoluto
Para ocultar sus características y limitaciones
Para establecer el punto de referencia negativo necesario
Para evitar que el cliente tome una decisión de compra
4ª PREGUNTA: ¿QUÉ SE DEBE RESALTAR AL PRESENTAR LA SEGUNDA OPCIÓN?
Las similitudes entre las dos opciones
Los puntos débiles de la primera opción
Las ventajas de la opción menos deseable
Las diferencias y ventajas en comparación con la opción anterior
5ª PREGUNTA: ¿QUÉ RESPALDO PUEDE UTILIZARSE PARA RESPALDAR LA EFECTIVIDAD DE LA SEGUNDA OPCIÓN?
Pruebas científicas y estudios de mercado
Testimonios o casos de éxito de clientes anteriores
Recomendaciones de la competencia
Opiniones personales del vendedor
6ª PREGUNTA: ¿QUÉ SE ENFATIZA AL RESALTAR LOS BENEFICIOS ÚNICOS DE LA SEGUNDA OPCIÓN?
Los aspectos negativos de la opción menos deseable
Las expectativas iniciales del cliente
Las necesidades y deseos del cliente
Los beneficios de la primera opción
7ª PREGUNTA: ¿QUÉ SE PUEDE OFRECER COMO INCENTIVO ADICIONAL PARA HACER LA SEGUNDA OPCIÓN MÁS ATRACTIVA?
Un descuento especial
Un aumento en el precio
Una opción de pago adicional
Un producto defectuoso
8ª PREGUNTA: ¿CUÁL ES EL PROPÓSITO DE RESALTAR LOS BENEFICIOS ÚNICOS Y PROPORCIONAR UN INCENTIVO ADICIONAL?
Hacer que el cliente se sienta confundido y no tome ninguna decisión
Hacer que el cliente acepte la primera opción
Hacer que el cliente se incline hacia la segunda opción
Hacer que la segunda opción parezca menos atractiva
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